-------記2013年公司戰(zhàn)略市場競標會議對魯北大區(qū)統(tǒng)一思想、堅定信心的影響
魯北大區(qū) 徐海濤
2月1日-2月5日，2013年公司戰(zhàn)略市場競標會議在滄州迎賓館拉開序幕。董事長、總經(jīng)理汪總、策劃中心劉總及各大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、魯北大區(qū)和濟南大區(qū)重點市場銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商齊聚一堂共商13年發(fā)展策略。魯北大區(qū)作為第一批上場競標的區(qū)域，以詳實的數(shù)據(jù)、縝密的分析、可行性較強的計劃及經(jīng)銷商充滿激情的表態(tài)取得了總部領(lǐng)導(dǎo)的認可，為13年三級預(yù)算指標的達成打下了堅實的基礎(chǔ)。
2013年公司戰(zhàn)略競標會議是基于河北、山東基地市場戰(zhàn)略部署，2013年進行戰(zhàn)略性市場突破；建立戰(zhàn)略級經(jīng)銷商與公司的共贏機制，通過經(jīng)銷商與公司的共投快速建立龍江家園的市場地位，贏取競爭，打擊對手；根據(jù)戰(zhàn)略市場發(fā)展策略及年度計劃，全面評估區(qū)域、經(jīng)銷商的營銷管理及人員管理能力；做到策略、資源及能力的三合一。
會議之前的一周里，魯北大區(qū)統(tǒng)一部署，以之前精心編寫數(shù)周的13年總體預(yù)算為基礎(chǔ)，組織相關(guān)銷售經(jīng)理、重點市場經(jīng)銷商、重點市場主管根據(jù)競標的各項要求，對重點市場的相關(guān)工作從流程上和內(nèi)容上都進行了認真細致的準備。
在競標報告的流程上，大區(qū)首先把公司的具體要求傳達給各個銷售經(jīng)理，讓各銷售經(jīng)理先做一遍，再與經(jīng)銷商、主管共同對競標報告內(nèi)容進行補充修改，然后拿到大區(qū)統(tǒng)一審查競標報告的合理性、邏輯性、完整性，最后再提交到競標會議處進行競標。多方共同參與、共商共議的流程最大程度的保證了競標報告的真實性和可行性。
在競標報告的內(nèi)容上，我們以公司的模板為基礎(chǔ)，首先對市場總體情況、主要競品進行了分析；接著認真回顧2011年及2012年兩年的各項數(shù)據(jù)，分析對比了預(yù)算達成、分品項達成、廠商資源配置、費用投入、市場策略及組織架構(gòu)。
競標報告內(nèi)容重點闡述了2013年市場目標及達成計劃。對2013年市場計劃全部以三級預(yù)算為目標，從增加終端網(wǎng)點、增加核心店、提升單店銷量、增加品項、推廣新品、開發(fā)空白市場等方面發(fā)現(xiàn)增長點，通過增加人車配置、加強團隊管理、增加市場費用投入等手段將理論上的增長點有時間有節(jié)奏的分解為可行性較強的具體執(zhí)行動作。
報告內(nèi)容中最后的經(jīng)銷商部分，大區(qū)對經(jīng)銷商人車配置（時間上細化到月份、質(zhì)量上細化到車輛種類及服務(wù)終端點數(shù)）、團隊管理（細化到人員薪資結(jié)構(gòu)、考核方案，單個業(yè)務(wù)員服務(wù)片區(qū)范圍、網(wǎng)點數(shù)量、2013年銷售任務(wù)）進行了要求。同時為每個重點市場經(jīng)銷商做了利潤分析表，經(jīng)銷商的銷售目標、品項占比、各級價格、毛利潤、各項投入、凈利潤一目了然。
綜上，本次競標報告的制作和競標會議的召開，不僅讓銷售經(jīng)理、銷售主管對2013年戰(zhàn)略市場的工作有了清晰的認識和細致的準備；更重要的是還讓經(jīng)銷商做到了心中有數(shù)（清晰的目標、增量的來源、具體的動作、所需的配置、時間節(jié)點、團隊管理、利潤構(gòu)成等）；讓經(jīng)銷商全面細致的了解2013年需要做的主要工作及預(yù)期的收益。從魯北大區(qū)整體來看，重點市場競標報告的完整性和較強的可行性使大區(qū)-銷售經(jīng)理-銷售主管-經(jīng)銷商-經(jīng)銷商的團隊五點成了一線，在思路和理念上實現(xiàn)統(tǒng)一，為建立一個具有強大執(zhí)行力的高效率團隊提供了基礎(chǔ)。
鑒于重點市場競標會的良好效果，魯北大區(qū)年前在大區(qū)范圍內(nèi)針對所有市場進行了推廣，要求所有業(yè)務(wù)主管參照重點市場競標模板做一份自己市場的報告，然后與經(jīng)銷商進行溝通修改；讓全體業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商明確13年的目標、增長點、動作、資源配置及各時間段的主要工作。
因此，魯北大區(qū)全體將士對新的一年充滿了信心，堅信在總部的領(lǐng)導(dǎo)下，2013年必定是個突破之年！騰飛之年！我們的2013會更好！
