--魯南冠縣訂貨會紀實
魯南菏澤辦 肖燕濱
2012年12月14日的上午，在聊城冠縣縣委政府招待所的宴會廳里，氣氛熱烈，笑聲不斷，在陣陣歡快激昂的掌聲中，一位位終端老板拿著訂單贏取了自己滿意的獎品，為了贏得訂貨第一名，在今冬第一場瑞雪的映照下贏得頭彩，三位終端老板競爭增加訂貨量，福民超市張老板以實際訂貨304件的訂貨量博得了第一名—天王金表一塊，整場訂貨會在歡快的氣氛中落下帷幕，取得預期效果。
12月13日下午1時，我從菏澤坐車趕到了聊城冠縣，幾個小時的路途顛簸不算辛苦，讓我著急的是陰霾的天空飄起了雪花，到了賓館，訂貨會籌備小組的人都在為不斷加大的雪片陷入了深深的擔心，因為明天是14日，就要召開訂貨會了，實際發(fā)送請柬600份，預計到場400人，這樣的天氣到底能來多少人，大家心里都沒底。
誠信
13號下午的會務組會議，突然有人說：不行就延遲訂貨會時間，等天氣和路況好轉再另行通知終端客戶。會務組操盤手袁小力袁總堅定地說：“不行！我們既然通知客戶是14日，就要如期召開，這是體現我們誠信的時候，絕不能不講信用，不能為了自己而臨時調期。不管天氣如何，會議照常進行，今天下午大伙準時到會場布展，召開碰頭會，對接會議流程中的人員安排，各司其職，責任明確，因天氣問題會引起的問題，如何解決，拿出方案來?！贝蠹以谠倛远ǖ男判挠绊懴拢辉賱訐u，開動腦筋，想辦法如何應對明天大雪封路的不利天時會引起的問題，正所謂：方法總比問題多！會議總指揮葛留章最后說：我們要轉變思路，現在下雪路況是不好，我們可以延長會議時間，等一下路遠的客戶來參會，明天8點開始，每個片區(qū)的業(yè)務開始打電話溝通，現在大雪封門，店面不一定開，正是來參加答謝會的好時機，來喝杯酒、看看節(jié)目演出，到場還有禮品贈送，訂貨還有優(yōu)惠政策，主要是對客戶表示一下我們公司的謝意。我們發(fā)送請柬600份，能邀請參會400人，第一步我們就算成功了。大家對這個思路比較認可，同意執(zhí)行此方案。
12日下午4時，冠縣政府招待所的龍鳳廳內忙碌了起來，等大家伙將宴會廳布置一新，袁總組織召開小組會，明確每個人的工作，會議總指揮-葛留章，攝影師、門口接待人、會議簽到人、銷售單開具人、收款人、抽獎人、招待政府及工商、質檢等的工作人員、參會客戶的禮品發(fā)放人員等等逐一做了工作安排，并要求大家著正裝，以精神、整齊的面貌接待參會客戶，展示公司和自我風采。這次會務組會議在大家的掌聲和歡笑聲中散會。
拼搏 創(chuàng)新
12月14日早晨，雪停了，凜冽的北風刺透了厚厚的羽絨服，龍江家園的家人們卻身著西裝，個個精神抖擻地等候客戶的到來，從8點開始，大家都在有條不紊的做著份內工作，經銷商業(yè)務在逐一給客戶打電話，請客戶到場參會；有的準備簽到表、筆、調整簽到處位置；有的放置貴賓桌牌和領導桌牌；有的整理會議促銷政策單據包；有的在分裝到會人員的禮品；有的將抽獎道具拜訪到舞臺抽獎桌上，楊國強楊總和袁小力袁總也參加進來，將成堆的銀光燦燦一元硬幣打開投放在抓獎箱內；財務人員將收款單據仔細蓋章，鏈接驗鈔機電源；會議總指揮葛留章經理在和主持人對接會議事項；... ... 整個會場大家忙的不亦樂乎。上午10點鐘，萬事俱備，只欠東風，就等終端客戶來參會了，會場唯一熱鬧的地方就是宴會廳的西北角，國民商貿的業(yè)務人員還在熱情洋溢的打著電話，催促客戶盡快參會。
會場也開始播放歡快的音樂，美麗的音符在宴會廳中回蕩，上午11點15分，第一位客戶進場、簽到、領取會議政策訂貨單據包和禮品卡，業(yè)務人員帶客戶看陳列講政策、促訂貨。接著，客戶接二連三、紛至沓來，整個宴會廳開始熱鬧起來，大家都在鼓著勁，憑著昂揚的拼搏精神，力爭取得訂貨會的勝利。慢慢的，訂單處和收款處開始忙了起來，主持人也在一遍遍的宣讀會議訂貨政策，4個人的開單、收款小組有點招架不住了，因為該處已經排起了長龍，葛經理及時安排人手幫助梳理訂單，盡量縮短客戶等待時間，緩解小組人員的緊張壓力。我被安排的工作是和濟寧吳志宇經理接待行政領導，這時我發(fā)現一個問題，就是主持人只是在一遍遍的宣讀訂貨政策，其它沒有任何催促訂貨或者介紹我公司的言語，我和吳經理溝通后暫離崗位，給主持人寫了一下公司介紹和產品特點，該主持人言語單調，只是在讀、念，并沒有將我們的特色活靈活現的展現給到場客戶，這時，袁總也著急起來，也指揮著主持人說了一些激動的話，我看情況不妙，之前在其它企業(yè)也有過主持訂貨會的經歷，順手就把另一個話筒拿了起來，對主持人說：“我是你的助理，協助一下”，然后就產品政策和公司實力、產品賣點一一做了介紹，接著就是開始抽獎，鼓動客戶訂貨，訂貨額不管大小，前三名交錢下單的客戶就可以領取獎品，現場客戶看到發(fā)獎品了，氣氛更加熱烈起來，現場到會人員預計也有300人，通過上臺詢問客戶的店名和貴姓，老板感到很興奮很自豪，并逐一頒發(fā)禮品。接著開始由訂貨客戶“抓獎”，通過主持人的介紹，訂貨客戶都在蠢蠢欲動，意欲前來試試手氣和實力，我在舞臺上也一直在引導大家的注意力，看這半箱子的銀幣，讓客戶驗驗骰子是不是有問題。會務人員將部分訂單交給我，開始抽獎，第一名擲骰子，是6點，該客戶訂貨23件，送6瓶珍品，會務人員將6瓶裝手提袋交給客戶，并做好記錄，第二瓶擲骰子時，袁總將我的話筒放置在骰子碗旁，當客戶用力的擲下骰子在瓷碗中轉動，清脆的聲音頓時在大廳中回蕩，關注的人踮起腳尖遠遠的看著瓷碗，沒關注的人也轉過來頭，找尋聲音的出處。舞臺上擲骰子的人手心出了汗，舞臺下的人跟隨著擲出點數的大小笑聲不斷、此起彼伏。
下午的1點鐘，客戶還在陸續(xù)到來，會議氣氛也逐步達到高潮，訂貨量最高的是120件，我在一遍遍的鼓勵客戶超越他拿去第一名獎勵，第一名是天王金表一塊，第二名是平板電腦一臺，第三名是微型平板電視一臺。我安排會務人員讓即將演出的演員美女們拿著三名獎品示意大家，來場小走秀，同時做一一介紹，吸引客戶爭奪前三名。袁總小聲對我說：“交訂金也算，交一百擋一千，會后兩日內補齊貨款，訂貨量最高者也算”，在我的宣導下，有位訂貨60件的客戶甘屯中學批發(fā)部許鳳志老板坐不住了，示意我稍后開獎，他要加貨！他將訂單加到了125件，暫時贏得頭彩，并開始抓現金獎，60件抓一次，他可以抓兩次，當他把硬幣從玻璃箱內抓出，會務人員早已將不銹鋼龍盆準備好，在他將硬幣放置盆子里的那一刻，激動人心的當當聲從麥克到音響再到整個大廳回蕩，會場氣氛熱烈，早已有人忘記了自己是溜著冰、冒著嚴寒趕來的。
這時突然殺出一匹黑馬--福民超市張西嵐以220件的訂單量打破最高訂單額，贏得第一名，天客隆超市趙軍訂貨160件，眼看訂貨量節(jié)節(jié)攀升，剛才第一名許老板不干了，找我說“第一名我是拿不到了，怎么著也得弄個第二名吧？”“嗯，你去加貨吧，現在你超過160件，第二名就是你的！”我堅定的說，他走到訂單處又開了60件珍品，訂單總計185件，當我宣讀他的訂單情況時，現場氣氛又是一個高潮。此刻，已經是下午的1點30分，我溝通要不要上菜，葛經理看到簽到表后皺了皺眉頭，說：“再等等！”，我繼續(xù)上臺給小客戶擲骰子、抓現金。我發(fā)現后來訂貨60件以上的都不抓現金了，改成擲骰子，因為一把現金有人最多抓出了136元，而擲骰子一個點一瓶珍品，三次怎么也得15點以上，最多的一位6次擲走了45瓶珍品，聰明的生意人吶！到此，不管如何，都要拼下去，只有多鼓勵前三名客戶多訂貨了。通過一再的鼓動，第一名訂貨220件將訂單加到了304件(珍品228件，佳釀70件，爽朗吉祥6件)！楊總在舞臺旁對我側耳說：“鼓勵訂貨加到500件，出了促銷和獎品外，我另送一臺平板電腦。”我大聲宣揚了該政策，客戶和會務組人員齊手鼓掌，就等第二匹黑馬，此時即將到下午的2點鐘，設置10秒倒計時，用來結束前三名的大獎歸屬。前三名獎品由民心商貿鮑茂輝、魯南大區(qū)經理楊國強和聊城外縣經理葛留章逐一頒發(fā)并合影留念。
此時已經是下午的2點30分，會務人員的緊張工作也告一段落，財務人員也在緊張的梳理著訂單、清點著現金、核對著賬目。3點10分，客戶開始離場，憑禮品發(fā)放卡在門口領取禮品。
共贏
晚上的6點鐘，楊國強楊總在民心商貿會議室主持召開總結會議，參會人員有民心商貿鮑經理及其員工，還有我們公司個區(qū)域經理及參會的職能人員。首先，是訂貨會總指揮葛留章經理總結發(fā)言，就會議的訂貨情況及不足之處一一詳述，以后再次召開訂貨會我們應該注意的事項。接著楊總對這次參會人員的工作給予了肯定和鼓勵，希望大家再接再勵，在接下來的兩天內收齊會議繳納定金客戶的尾款，一周內將發(fā)放請柬未參會的客戶及時溝通訂單，按訂貨會政策交款給貨，爭取訂單最大化。
訂貨會小結：
邀請600人/家，實際到會298家450人
現場繳納現金21萬元，訂貨3960件，截止31日補單2400件，收款19.6萬元，本次訂貨會合計出貨6360件。
整體訂貨量離預期目標相差不多，因為連續(xù)兩場大雪影響，能取得這樣的成績實屬不易，雖然經銷商利潤不是很客觀，但是烘托了氣氛，提升了品牌和代理商形象，以“答謝會”的形式也體現了感恩客戶的心態(tài)。終端得實惠，經銷商得客情，業(yè)務員得銷量，廠家得宣傳，此次訂貨會實現了共惠、共贏。
此次訂貨會因為多方面的原因，仍有很多不足之處：
一、 會務準備時間短，工作細致性不夠；
二、 主持人會前溝通欠缺，對公司、品牌、產品了解太少，對于現場氣氛烘托性差；
三、 會議獎項設置有漏洞，客戶精打細算占便宜，使抽獎費用超標；
四、 大獎設置不吸引人；
五、 簽到處禮品券發(fā)放存在漏洞；
六、 抽獎抓獎產品出現斷貨。
最后以一首小詩結束本次答謝會記實
龍年瑞雪降
江火催壓倉
家中兒不問
園里豐收忙
誠實釀瓊漿
信用得久長
拼出男人樣
博得譽滿堂
創(chuàng)業(yè)須付出
新兵是強將
共舉龍江家園
贏得人輝煌！
