相對秋季、冬季而言,夏季的白酒銷售額會大幅度的降低,這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來?!暗尽睂嶋H上是一個模糊的概念,因為“只有疲軟的產(chǎn)品,沒有疲軟的市場”,如果企業(yè)一味的相信淡季,在淡季無從下手,那就會陷入了營銷的誤區(qū)。
其實,夏天也有很多機會,關鍵是看白酒企業(yè)如何轉(zhuǎn)變觀念與策略,一些企業(yè)借此淡季壓縮各項開支,刀槍入庫,馬放南山,一片偃旗息鼓的景象,悲觀失望的姿勢。這在時間上就浪費不少,反而給競爭對手提供了不少機會。所以白酒企業(yè)應徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識,樹立“淡季不淡”的全新理念,只要“市”在人為,淡季完全可以避免,特別是在重點市場可以通過一系列的方法贏得市場機會。
加強對零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實,如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶!關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,但如果你不開發(fā)市場,在淡季或許連500家都沒有,而如果你加大了拓展范圍,就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量,當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季,且營銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯,且多了幾塊地盤,如策略得到,到了旺季會更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時候,我們要不斷拓展銷售盲區(qū),應特別注重對對零售商的開發(fā),如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。
展開生動化陳列
各大商場、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂,必須以展開生動化陳列方式,通過強烈的視覺效果來吸引顧客的注意力。
貨架
爭取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面,有條件的企業(yè)可在收銀柜臺口專門設立一個產(chǎn)品展示貨架,也可與名優(yōu)品牌同列一處,以爭取最佳的視覺效果。
產(chǎn)品在貨架的位置應顯而易見,須具有視覺沖擊力,如是三層貨架,宜擺放上層位置;五層貨架,一般3-5層適合陳列,通常情況下,以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置,太超過視平線則效果欠佳。
產(chǎn)品的陳列應選擇店鋪的最佳視覺點,陳列排面應優(yōu)于同類競品。
場內(nèi)宣傳品或?qū)з徔ㄆ瑧斗庞诘陜?nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。
堆頭
可專門設計獨特的品牌形象展示臺或酒品端架,宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富,應通過組合優(yōu)勢,以“島型”、“圓型”、“梯形”或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。
店內(nèi)
創(chuàng)新終端宣傳品設計,提高海報、吊牌、掛期、店招的視覺效果,有實力的企業(yè),可在樣板店設置一個具有動感效果的小酒瓶型燈箱。
店外
可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口,以提高對過往顧客的吸引力。
另外,我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法,以配合產(chǎn)品的生動化陳列,象有的白酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個蝴蝶結,這樣就很吸引人。